Per oltre vent'anni ho avuto l'opportunità di lavorare in aziende di settori e dimensioni molto diversi. Mi sono occupato di supply chain, logistica internazionale e conformità doganale per aziende nei settori automobilistico, tessile, della plastica, metallurgico, medicale e dei dispositivi di protezione individuale.
Queste esperienze mi hanno permesso di operare in ambienti internazionali più o meno complessi, con magazzini 3PL e con organizzazioni, livelli di maturità e pratiche commerciali molto diversi.
Nel corso di questi anni, ho incontrato molto regolarmente lo stesso Incoterm nelle operazioni di esportazione: EXW - Ex Works, generalmente associato alla città o al sito del venditore.
A prima vista, questo Incoterm sembra particolarmente allettante. Impone infatti un minimo di obblighi al venditore. È quindi spesso visto come una soluzione semplice, flessibile e poco onerosa per realizzare vendite internazionali.
Tuttavia, questa apparente semplicità può rapidamente diventare una fonte di rischi logistici, doganali e fiscali.
Cela dit, de nos jours, les informations se répandent plus rapidement et en plus grande quantité. Il est désormais impossible de faire abstraction d’une véritable réflexion sur le choix de conserver ou de modifier cet Incoterm lors de l’exportation.
EXW: un Incoterm semplice in apparenza
Nell'ambito di una vendita in EXW, il venditore mette la merce a disposizione dell'acquirente nei propri locali (fabbrica, magazzino o stabilimento concordato). L'acquirente organizza il trasporto dal sito del venditore fino alla destinazione finale e si fa carico anche delle formalità di esportazione e importazione, secondo le regole applicabili.
Questa ripartizione degli obblighi è percepita dal venditore come una soluzione commerciale che permette di contenere i costi ed evitare di modificare i prezzi proposti al cliente.
Tuttavia, questo punto di vista merita un'attenta considerazione.
Primo punto di vigilanza: il carico della merce
Nella guida agli Incoterms® 2020 della Camera di commercio internazionale, si precisa che per l'EXW:
"Il venditore non deve caricare le merci su alcun veicolo di ritiro affinché la consegna avvenga."
Infatti, il venditore è colui che dispone del materiale necessario per il carico nei propri locali e che, per motivi di sicurezza, autorizza solo il proprio personale a spostare la merce mediante attrezzature adeguate.
La situazione si risolve rapidamente: anche quando la vendita viene conclusa in EXW, nella maggior parte dei casi è il venditore che carica la merce sul camion del cliente.
Cosa succede se la merce viene danneggiata durante il carico?
In teoria, un danno che si verifica durante il carico potrebbe ricadere sotto la responsabilità dell'acquirente, anche se quest'ultimo non ha fisicamente partecipato all'operazione.
Per tener conto della realtà del carico, alcune imprese aggiungono la dicitura « EXW loaded », cioè "EXW caricato".
In realtà, l'Incoterm così modificato risponde a un bisogno operativo, ma ne modifica la logica iniziale. Crea anche una regola contrattuale ibrida che può diventare difficile da interpretare in caso di controversie.
Secondo punto di vigilanza: la dichiarazione di esportazione
In materia di sdoganamento, il venditore può essere tentato di pensare che in EXW non ha alcuna responsabilità per quanto riguarda la dichiarazione di esportazione. Questa interpretazione è rischiosa: anche quando l'acquirente organizza il trasporto e incarica un rappresentante doganale, il venditore rimane direttamente interessato alle informazioni relative alle merci esportate.
Quando la dichiarazione di esportazione viene gestita nel circuito dell'acquirente, il venditore può trovarsi in una situazione paradossale: non ha il controllo né della compilazione della dichiarazione né del suo appuramento, pur avendo bisogno di mettere in sicurezza la propria pratica di esportazione.
È proprio qui che l'EXW, presentato come Incoterm che semplifica le operazioni per il venditore, inizia a mostrare i suoi limiti.
Questo argomento è anche trattato nella mia formazione Padroneggiare i documenti di trasporto: proteggere le prove di esportazione, disponibile in francese e in italiano..
c'è il rischio di perdere il controllo del dossier export
Per quanto mi riguarda, ricevevo le dichiarazioni di esportazione, ma la maggior parte erano redatte nei Paesi Bassi, in Germania o in Slovenia.
Per verificare se l'MRN era stato correttamente compilato, dovevo consultare il sistema europeo per trovare il numero e il suo messaggio di uscita. Ciò che sembrava semplice al momento della vendita poteva quindi trasformarsi, diverse settimane o mesi dopo, in una vera e propria ricerca documentaria.
È tutto il paradosso dell'EXW: il venditore cerca di ridurre il suo intervento nell'operazione, ma può contemporaneamente perdere la padronanza degli elementi di cui avrà bisogno per mettere in sicurezza il suo fascicolo.
Per tutte queste ragioni, l'Incoterm FCA è spesso più adatto a questo tipo di situazione. In particolare, consente al venditore di mantenere un maggiore controllo sul carico e sulle formalità di esportazione, senza tuttavia farsi carico dell'intero trasporto internazionale.
L'EXW rimane quindi una soluzione da gestire con cautela a livello internazionale e, nella sua logica, resta particolarmente adatta alle transazioni nazionali.
L'EXW sembra semplice finché tutto va bene. È quando si deve trovare una dichiarazione, giustificare un'uscita o capire chi controllava realmente l'operazione che iniziano le difficoltà.
È proprio su questo tipo di situazioni che intervengo, sia in formazione che in accompagnamento operativo: non per recitare gli Incoterms, ma per confrontarli con la realtà dei flussi aziendali.