Depuis plus de vingt ans, j’ai eu l’occasion de travailler dans des entreprises de secteurs et de tailles très variés. J’ai notamment évolué dans la supply chain, la logistique internationale et la conformité douanière pour des entreprises dans l’automobile, le textile, la plasturgie, la métallurgie, le secteur médical ainsi que les équipements de protection individuelle.
Ces expériences m’ont permis d’intervenir dans des environnements internationaux plus ou moins complexes, avec entrepôts 3PL et avec des organisations, des niveaux de maturité et des pratiques commerciales très différents.
Au fil de ces années, j’ai très régulièrement rencontré le même Incoterm dans les opérations d’exportation : EXW — Ex Works, généralement associé à la ville ou au site du vendeur.
À première vue, cet Incoterm semble particulièrement séduisant. Il impose en effet un minimum d’obligations au vendeur. Il est donc souvent perçu comme une solution simple, souple et peu contraignante pour réaliser des ventes internationales.
Pourtant, cette apparente simplicité peut rapidement devenir une source de risques logistiques, douaniers et fiscaux.
Cela dit, de nos jours, les informations se répandent plus rapidement et en plus grande quantité. Il est désormais impossible de faire abstraction d’une véritable réflexion sur le choix de conserver ou de modifier cet Incoterm lors de l’exportation.
EXW : un Incoterm simple en apparence
Dans le cadre d’une vente en EXW, le vendeur met la marchandise à disposition de l’acheteur dans ses propres locaux (usine, entrepôt ou établissement convenu). L’acheteur organise le transport depuis le site du vendeur jusqu’à la destination finale et il prend également en charge les formalités d’exportation et d’importation, selon les règles applicables.
Cette répartition des obligations est perçue par le vendeur comme une solution commerciale permettant de limiter les coûts et d’éviter de modifier les prix proposés au client.
Cependant cette vision mérite d’être nuancée.
Premier point de vigilance : le chargement de la marchandise
Dans le guide des Incoterms® 2020 de la Chambre de commerce internationale, il est précisé, pour l’EXW, que :
« Le vendeur n’a pas à charger les marchandises sur un quelconque véhicule d’enlèvement pour que la livraison intervienne. »
En effet, le vendeur est celui qui dispose du matériel nécessaire au chargement dans ses propres locaux et qui, pour des raisons de sécurité, autorise uniquement son personnel à déplacer la marchandise au moyen des équipements adaptés.
La situation est rapidement réglée : même lorsque la vente est conclue en EXW, c’est le vendeur qui, dans la majorité des cas, charge la marchandise sur le camion du client.
Que se passe-t-il si la marchandise est endommagée pendant le chargement ?
En théorie, un dommage survenant pendant le chargement pourrait relever de la responsabilité de l’acheteur, même si celui-ci n’a pas participé physiquement à l’opération.
Pour tenir compte de la réalité du chargement, certaines entreprises ajoutent la mention « EXW loaded », c’est-à-dire « EXW chargé ».
En réalité, l’Incoterm ainsi modifié répond à un besoin opérationnel, mais elle modifie sa logique initiale. Elle crée également une règle contractuelle hybride qui peut devenir difficile à interpréter en cas de litige.
Deuxième point de vigilance : la déclaration d’exportation
En matière de dédouanement, le vendeur peut être tenté de penser qu’en EXW il n’a aucune responsabilité concernant la déclaration d’exportation. Cette interprétation est risquée : même lorsque l’acheteur organise le transport et mandate un représentant en douane, le vendeur reste directement concerné par les informations relatives aux marchandises exportées.
Lorsque la déclaration d’exportation est gérée dans le circuit de l’acheteur, le vendeur peut ainsi se retrouver dans une situation paradoxale : il ne maîtrise ni l’établissement de la déclaration ni son apurement, tout en ayant besoin de sécuriser son propre dossier export.
C’est précisément là que l’EXW, présenté comme l’Incoterm qui simplifie les opérations pour le vendeur, commence à montrer ses limites.
Ce sujet est également abordé dans ma formation Maîtriser les documents de transport : sécuriser vos preuves d’exportation, disponible en français, ainsi que dans sa version italienne.
Le risque de perdre la maîtrise du dossier export
En ce qui me concerne, je recevais les déclarations d’exportation, mais la plupart étaient établies aux Pays-Bas, en Allemagne ou en Slovénie.
Pour vérifier si le MRN avait été correctement apuré, je devais consulter le système européen afin de retrouver le numéro et son message de sortie. Ce qui semblait simple au moment de la vente pouvait donc se transformer, plusieurs semaines ou plusieurs mois plus tard, en véritable recherche documentaire.
C’est tout le paradoxe de l’EXW : le vendeur cherche à réduire son intervention dans l’opération, mais il peut perdre en même temps la maîtrise des éléments dont il aura besoin pour sécuriser son dossier.
Pour toutes ces raisons, l’Incoterm FCA est souvent mieux adapté à ce type de situation. Il permet notamment au vendeur de conserver davantage de maîtrise sur le chargement et les formalités d’exportation, sans pour autant prendre en charge l’ensemble du transport international.
L’EXW reste donc une solution à manier avec prudence à l’international et demeure, dans sa logique, particulièrement adapté aux transactions domestiques.
L’EXW paraît simple tant que tout se passe bien. C’est lorsque l’on doit retrouver une déclaration, justifier une sortie ou comprendre qui maîtrisait réellement l’opération que les difficultés commencent.
C’est précisément sur ce type de situations que j’interviens, en formation comme en accompagnement opérationnel : non pas pour réciter les Incoterms, mais pour les confronter à la réalité des flux de l’entreprise.